干货分享 | 手把手教你利用LinkedIn开发海外大客户

对于LinkedIn，相信大多数外贸小伙伴都是抱着一种又“爱”又“恨”的复杂心情去使用的。

作为全球最大的职场化社交平台，截至2019年Linkedln业务覆盖全球200多个国家和地区，总会员数达到6.75亿，总月活跃用户为3.1亿。这些用户年龄大多在30-40岁，处在公司的管理层或高层，有着很大的决策权。这么大的目标潜在客户群体很难不让我们心动。

然而理想是丰满的，现实却总是很骨感。有多少外贸人注册了LinkedIn账号后就把它遗忘在了角落？列表里永远只有孤零零的个位数好友？拼命给客户发消息却一无所获？

是LinkedIn不好用吗？当然不！今天我们就来具体分析如何从个人和企业两个层面去“经营”我们的LinkedIn账号，实现海外大客户的开发。

一、完善个人profile提高曝光量

LinkedIn作为一个偏B端的职场化社交平台，它其实是基于用户真实信息，也就是profile去触达目标用户的。因此，使用LinkedIn的第一步就是完善我们的profile，让目标客户可以通过title、experience、education、skills等维度对我们有一个初步了解，增加可信度和专业度。

有几个小细节需要大家注意：

①URL设置：建议包含产品关键词；修改的频次半年内不要超过5次。

②Banner：使用具有行业或者是产品代表性图片，1个季度可以更换1次，如果遇到展会等大型活动的举办要及时调整。

③Picture：使用微笑的半身照更为合适。不建议使用公司照（logo，公司团队照），动物，文字，风景照作为头像。

④Summaries：一定注意要高度概括，尽量使用第一人称，多用“我”如何帮助别人的口吻去描述。

⑤Recommendation：1个人只能给你写1次recommendation；可以邀请朋友，同事/其他connection进行评价。

⑥Skills & Endorsement：最多可以添加50项skills，置顶3个技能；可以邀请好友点赞提高账号权重。

⑦Media：多借用媒体素材，如图片等丰富profile内容，同时增强可信度。

 

我们在这里重点强调一下Headline和Experience部分：

Headline我们通常可以使用 产品/行业关键词+title+年限at公司 的形式去描述。Experience如果涉及到展会、洽谈、开拓市场等项目，还可以注明见证人，添加链接等进行佐证。

二、如何主动开发海外大客户？

经常会听到做外贸的小伙伴说：LinkedIn确实有很多优质客户，但是找不到啊！其实是你的方法有问题，下面就给大家介绍几种常用的主动搜索客户的技巧：

1、由远及近添加好友。创建账号初期，为了较快的扩大人脉，同时呢也是避免被拒次数过多降低权重，我们可以先从熟人加起，比如朋友，同事，校友等等。

2、激活邮箱联系人。我们可以将现有客户的邮箱整理成名单导入到LinkedIn上加为好友，提高粘性，扩大人脉圈。邮箱导入直达链接：https://www.linkedin.com/mynetwork/

3、善于运用布尔语言。主要是指AND、OR等关联词的应用，可以帮助我们缩小目标客户的范围。

4、公司主页信息。如果知道目标客户的公司名称，可以先在LinkedIn上去搜索它的公司主页。一般主页上会显示该公司在LinkedIn上的所有员工，点开后根据员工title找到目标！

5、善于运用people、company、content和group四个维度进行筛选。其中，people维度还可以进一步通过过滤条件缩小范围，关于职业这个过滤，可以提前建立一个常用决策人的title库（涉及不同国家的叫法）方便查找。Content维度可以使用 # 标签搜索，更容易帮助我们判断内容发布者是否是我们的潜在客户。

确定目标客户以后，就要主动出击发送邀请添加好友啦！

添加好友切记不要使用千篇一律的邀请语甚至是没有邀请语！！！在添加目标好友前，一定要先去仔细研究对方的profile，了解他的工作，兴趣爱好等，找到你们的共通点，选择共同兴趣爱好、虚心请教、对其赞美等方式去发送邀请语！

 

当然，我们添加好友的动作也不是毫无限制的，在这个过程中，有几个数字需要我们去注意：

• 5次被拒，降权排名靠后；

• 可加入50个群组；

• 每月自然搜索200次，当月额度用完后，可以尝试通过手机端再次进行搜索；

• 每次仅展示1000个搜索结果；

• 帐户终身累计3000次邀请；

• 最多30000个好友；

 

针对个人端的操作，和大家分享一下如何避免LinkedIn被封号：

• 首先，我们在注册账号时一定要使用个人的真实信息和图片，这样一旦被封号，也方便系统验证找回；

• 然后添加好友不要过于频繁，不要一次性添加过多（100人/天这个数据作为可以参考），否则很容易账号被封。

• 接着就是我们一定要保持日常的一个正常活跃度，分享文章或者是发布动态时尽量保持原创，避免发布带有价格等商业营销意味很重的动态，违反用户协议，如果被举报很容易账号受限。

 

如果不幸账号受限，除了按照系统提示上传信息进行验证外，还可以尝试通过以下方式联系LinkedIn官方进行解封：

三、如何让潜在客户找到我们？

这里就涉及到企业的LinkedIn运营了。从企业层面来看，LinkedIn的运营可以分为两个部分：免费和付费两种形式。

免费的运营形式就是我们所说的公司主页。它一般包括公司介绍，产品专区和信息流内容。

公司主页的建立需要满足7个条件：

1、拥有个人账号，且以真实姓名建立

2、个人资料创建至少有7天

3、个人资料竞争力必须为中级以上

4、个人资料中有多个联系人（建议至少50人）

5、必须为公司现员工，且职位在个人资料的工作经历板块列出

6、已经在领英账号中添加并确认公司邮箱

7、公司邮箱域名为公司独有

 

付费的运营形式通常我们主要是通过广告的形式来进行的！

LinkedIn广告是以标签进行人群受众定位的，比如说国家、语言、行业、公司规模、职能等等维度去覆盖相应人群，从而可以准确的触达到我们的目标用户。

一般来说，LinkedIn广告可以分为三种形式：侧边栏广告、信息流广告和Inmail广告。B2B企业需要根据自己的行业和产品进行广告形式的选择哦

总结来说，LinkedIn其实是最适合我们B2B企业进行线上开发客户的的社交平台。个人端通过完善profile，借助技巧主动的寻找目标客户；企业端通过品牌的曝光进行目标客户的长期培育。个人和企业“双管齐下”，最终帮助我们实现客户的“转化”！