90%的外贸人都会犯得错误！你中招了吗？

90%的外贸人都会犯的错误！你中招了吗？

▲误区一：越多越好

明确一点，相关度很重要。

例如，大批发商解决的不仅是信息不对称的问题，更是配送的渠道，这里有个规模化经济效应的问题；服务问题，批量小，在当地合作多年的批发商可以给他提供更方便的服务；还有风险问题，自己直接进口，可能花销大、成本高、风险也大。

这些都是他们的潜在顾虑，你要定位客户，首先要做好调研，考虑清楚如何解决这些顾虑。

▲误区二：大小不分

客户有大有小，不同国家，不同市场，不同类型等等，学会区分不同客户的需求，找适合自己的才最重要。

▲误区三：越大越好

你的目标是大客户，可是人家要求很高，你根本就达不到，你能成功吗？

规模不同的采购商对于供应商的要求也是不一样的。你得要搞清楚他的要求，然后再看自己是否匹配。

并非所有的客户都是你的意向或者潜在的客户，只有当你的供给与他们的需求互相匹配时，你们之间才是对等的。

那么，我们如何调研客户的需求，并对客户有一个清晰的定位呢？

一般在客户的 “About US” 栏目，你基本就会了解到这个公司的过去，他们引以为豪的文化，比如注重质量和服务等，也有他们的经营理念。

公司性质：从网站，你基本可以判断客户公司的性质，是批发商，大小零售商，还是网店；基本的规模你也会心中有数。

产品和大致定位：客户多数会把自己的产品放在网站上，你可以对比一下，哪些产品跟你的比较接近，通过产品你就可以迅速判断这个客户的产品类别和目标定位是否是你的目标客户。如果是，进一步调研，哪些产品他销售得比较好。欧美有的客户都在网上售货，你都可以看到价格，做到心中有数。

用户反馈信息：有的大零售商在网上的销售，都有客户评论栏目，销售仔细阅读跟自己产品相关的评论，就知道目前该客户的供应商存在什么潜在问题，以及产品从哪个角度着手会更能打动客户。

如果客户规模比较大，上市公司，他们会出年报。这个年报你仔细研究一下，基本上就对客户当前的经营状况，遇到哪些挑战，如何在解决这些挑战，也就是他公司的政策，都心中有数。知道他的政策，你就知道他们关注什么了。

网上搜一下相关的 Market Report，有免费的，有收费的，但你把免费的 executive summary 读一下，就会知道这个行业的大致增长，产品分布，渠道结构等，对全行业有个较好的把握。

比如你要开发大的零售商，他们的业务是如何经营的，不同部分是如何分工的，这些你一定要很清楚。

假如我是客户，做零售的，我会对供应商哪些方面比较关注呢？我是做批发的，算是中间环节我又会关注哪些呢？假如我是中间商，又会怎样？

外贸人，get到定位海外客户的方法了吗？